5 passos para você construir para vender, mesmo descapitalizado (sem dinheiro).

Olá pessoal! Desculpem o grande tempo que ficamos sem escrever aqui. Estávamos planejando todo o ano de 2017 para trazer conteúdo de altíssimo nível pra vocês. Vêm grandes novidades por aí!

Este artigo com certeza irá trazer grandes revelações a você, que tem espírito empreendedor e atua no mercado da construção civil, mas que se encontra descapitalizado. Seja por estar começando ou simplesmente por ainda não ter conseguido juntar um capital de giro para sua empresa.

É fato que estamos numa crise financeira sem precedentes na história recente do Brasil. Existiram outras crises piores no passado, mas por motivos diferentes do que tem ocorrido atualmente. Escândalos de corrupção, má administração do dinheiro público e medidas erradas que quase levaram o país à bancarrota, este é o cenário que o brasileiro se encontra para empreender.

O resultado de tanta ingerência do governo não poderia ser diferente:

1) Investidores com o pé no freio;

2) Demissões em massa;

3) Falta de oportunidades.

Como nós, simples trabalhadores, podemos sobreviver a uma crise como essa, que praticamente parou o país?

Eu tenho tomado alguns caminhos não ortodoxos para conseguir me sobressair neste momento, que qualquer pessoa, capitalizada ou não, pode tomar.

O mercado da construção civil é gigantesco, é uma das engrenagens do país, juntamente com o setor agrícola e industrial. Nós não podemos parar, nós temos que nos reinventarmos e sermos criativos. Temos que ir atrás de informação!

Você sabia que você pode lançar um empreendimento imobiliário por conta própria, sem ter dinheiro para construir? Já pensou em se tornar um incorporador? Você não só pode como deve!

A definição de incorporador, pela lei federal 4.591/64, é:

Incorporador é a pessoa física ou jurídica que promove a construção para alienação (venda) total ou parcial de edificações compostas de unidades autônomas ".

Não existe dentro da lei, definição nenhuma de que as pessoas físicas que estão aptas a serem incorporadores tenham graduação em engenharia, arquitetura ou outra área respectiva a essa atividade.

Portanto, durante o boom da construção civil (2009/2014), todo tipo de empresa e pessoa física incorporou os mais diversos tipos de empreendimentos imobiliários. Se você fosse açougueiro, padeiro, advogado, médico e quisesse incorporar, você podia. O Prof. Eng° Jamil Rhame , classificou esse tipo de incorporador como ESTRANGEIROS. Ou seja, pessoas que não são do mercado da construção civil.

Há de se concordar que qualquer empreendimento lançado nesse período de alta da construção civil era vendido facilmente e rapidamente. “ Qualquer" imóvel tinha uma valorização de 18% ao ano, em média. Era investimento garantido, com alta probabilidade de liquidez quando fosse preciso. Com os juros em baixa, era a oportunidade das pessoas adquirirem a sua casa própria!

Hoje os estrangeiros não estão mais incorporando. Toda a ingerência do governo, corrupção e mazelas que afetaram o mercado imobiliário, fizeram com que esse tipo incorporador sumisse do mercado. Não existe mais nenhuma garantia que qualquer empreendimento lançado, será vendido.

Hoje só restaram os profissionais, empresas que são bem estruturadas e pessoas bem informadas, que sabem trabalhar corretamente, possuem engenharia e gerenciamento feitos com qualidade, possuem produtos de alto impacto (arquitetura harmoniosa e bem projetada), entre outros aspectos.

Se você ou sua empresa se enquadram nesse perfil, de pessoas honestas, que gostam de fazer as coisas bem feitas e está no mercado da construção civil, eu aconselho que você comece a pensar melhor sobre se tornar um incorporador. O déficit habitacional no Brasil ainda é muito grande. Em 2009 o déficit era de 7 milhões de moradias. Com o programa Minha Casa Minha Vida e empreendimentos particulares que aconteceram durante o boom (2010-2014), em 2016 foi registrado uma queda de quase 1 milhão no déficit, porém, ainda é muito grande.

Ou seja, ainda existe muita gente precisando comprar um imóvel, pessoas querendo se casar e sair da casa dos pais, investidores que estão com dinheiro parado por falta de lançamentos imobiliários de qualidade, que irão trazer retorno financeiro, entre vários outros perfis de compradores.

Mas como fazer uma incorporação estando descapitalizado (Sem um tostão furado)?

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Vamos listar abaixo os 5 passos que você terá que percorrer para realizar esta empreitada:

1) Permutar o terreno onde será a construção


A Receita Federal pela Instrução Normativa nº 107/98 determina “ Para fins desta Instrução Normativa, considera-se permuta toda e qualquer operação que tenha por objeto a troca de uma ou mais unidades imobiliárias por outra ou outras unidades, ainda que ocorra, por parte de um dos contratantes, o pagamento de parcela complementar em dinheiro, aqui denominada "torna"".

A permuta nada mais é do que fazer a aquisição de um terreno, sendo o pagamento feito através de outros bens, sejam eles unidades no próprio empreendimento ou não. Cria-se então uma parceria com o proprietário do terreno, onde você “entrará" com a incorporação e ele irá ceder a área para a realização do empreendimento.

Existem duas formas de fazer o pagamento do valor correspondente ao terreno:

a) Pagamento sob regime de permuta física: O pagamento do valor do terreno se dará com a entrega de unidades, dentro ou não, do próprio empreendimento.

Para incorporadores descapitalizados, que é o foco deste artigo, a entrega das unidades deverão ser todas feitas dentro do empreendimento.

b) Pagamento sob regime de permuta financeira: Neste caso o valor correspondente ao terreno será pago em dinheiro, em parcelas mensais durante o período de construção da obra.

Esta opção também é bem interessante, apesar de ser um pouco mais complicado o cálculo do valor e também ficar um pouco mais caro do que a permuta física, durante a obra.

Procure sempre terrenos com boa localização e com o índice máximo de aproveitamento (ou taxa de aproveitamento) da sua cidade. Quanto maior o índice de aproveitamento, maior será a área de construção do seu empreendimento e consecutivamente, maior quantidade de unidades que você irá colocar à venda.

Exemplo: Se você permutou um terreno de 1.000 m², cujo índice de aproveitamento naquela região é = 4, então seu empreendimento poderá ter no máximo, 4.000 m² de construção.

Se o índice for 3, você terá mil metros quadrados a menos. Vejam como isso pode fazer a diferença: Se seu empreendimento for de apartamentos de 75 m², serão 13 unidades a menos no valor de venda da obra (consecutivamente, redução no lucro).

Meu conselho pra você em relação a esse primeiro item é que você avalie bem o terreno e se possível, estude umas quatro, cinco ou seis área ao mesmo tempo. Não saia escolhendo qualquer terreno. A regra n° 1 do mercado é imobiliário é: Localização, qualidade de vida e facilidade de acesso.

2) Concepção do produto


É nesta etapa que o incorporador precisa ter grandes parceiros, como arquitetos e corretores bem informados em relação ao mercado imobiliário da sua cidade.

Corretores de imóveis possuem dados e estatísticas relacionadas à procura de imóveis em cada região. Se você permutar uma área em uma região nobre de sua cidade, este seu corretor parceiro, QUE ATUA NAQUELA REGIÃO, saberá te falar que tipo de imóveis as pessoas mais procuram, quantos dormitórios, quantos banheiros, quantas vagas de garagem, valores e etc..

Com essas informações, você poderá conceber melhor o seu produto e adequar o seu empreendimento para obter uma venda mais rápida. Nunca dependa somente do que você incorporador acha que venderá, procure profissionais que você confie e que possa consultar gratuitamente.

Com essas informações dos corretores, você terá que projetar ou contratar alguém que faça isso pra você, as plantas do apartamento e pavimento tipo. Sugiro que você tenha um arquiteto parceiro, com quem fará o projeto arquitetônico executivo, caso a obra passe na viabilidade econômica-financeira, para desenvolver gratuitamente essa importante etapa para você.

Os arquitetos estão sempre em busca de novidades, informações e tendências no ramo imobiliário. Eles podem te sugerir mudar o tamanho de uma cozinha, fazer um melhor aproveitamento da sacada, diminuir uma área que está sendo mal aproveitada , etc.

Tudo isso poderá impactar na velocidade das vendas quando seu empreendimento for oferecido aos compradores.

Nesta etapa você também deverá fazer a implantação do empreendimento. Ou seja, locar o prédio, áreas comuns, portaria, vagas de garagem, etc., dentro do terreno .

Quanto maior for a habilidade e conhecimento do projetista neste momento, melhor será o seu produto final . Lembrando que a disposição das vagas de garagens tende a ser um grande desafio para o incorporador. Quanto melhor for a distribuição, melhor será o sucesso do empreendimento e menor o número de reclamações pós-entrega. Esse tende a ser um problema corriqueiro na entrega das obras. Sugiro que as vagas estejam vinculadas ao apartamento para o comprador ter a ciência de qual vaga será entregue a ele, no momento da compra do apartamento.

3) Viabilidade econômica-financeira


Esta talvez seja uma das principais etapas de uma incorporação. Não dá pra ir adiante com um empreendimento sem saber se ele é viável, tem boa chance de uma grande velocidade de vendas e se terá lucro.

Com as informações da concepção do produto em mãos, você poderá calcular os valores relativos aos custos da incorporação, custo da construção, custo do terreno e lucro, para calcular qual será o PREÇO do apartamento/unidade autônoma. É a composição da fórmula mãe da incorporação:

P = C + FI

P = Preço
C= Custo da construção + taxa de construção
FI = Custos da Fração Ideal (Custo do terreno, custo da incorporação e lucro da incorporação)

Essa etapa, eu sugiro a você que tenha o suporte de um profissional experiente que já tenho feito este serviço antes. Já que este é um assunto que a própria FGV criou uma pós-graduação, vamos nos precaver e evitar cometer erros. Cada erro nesta etapa pode ser crucial para o sucesso ou não do empreendimento.

O Prof. Eng° Jamil Rhame, possui um curso muito bom sobre este tema e a incorporação de empreendimentos imobiliários em geral. Eu recomendo que você faça o curso caso tenha interesse em empreender nesta área (Principalmente se você for um empreendedor descapitalizado): http://www.incorporacaodeedificios.com.br/

Com a composição dos valores das unidades finalizados, você terá que fazer um balanceamento dos valores dos apartamentos. Você não poderá cobrar o mesmo valor de um apartamento no 1° pavimento como de um apartamento no 20° pavimento. Concorda?

A vista do apartamento no 20° pavimento provavelmente dará para ver a cidade inteira, caso alguma edificação maior não atrapalhe (Este detalhe é importante na hora de definir a locação das torres e inclusive pode inviabilizar a escolha de uma área). Se tratando de apartamentos em cidades litorâneas, com vista para o mar, isso fica ainda mais evidente.

Outro detalhe importante que deve ser considerado na hora de formular o preço dos apartamentos é a posição da frente do apartamento em relação ao sol. Apartamentos que recebem iluminação natural pela manhã (sol da manhã) tendem a ser mais valorizadas do que as unidades que recebem o sol da tarde. A definição da frente do apartamento é feita pela sacada da sala.

4) Obra a “preço de custo"


O grande segredo em incorporar empreendimentos estando descapitalizado, é a modalidade de incorporação a preço de custo .

O que significa obra a preço de custo?

Significa que sua construção será bancada com o próprio dinheiro advindo das mensalidades das unidades. Ou seja, não existirá uma instituição financeira para financiar a construção da obra, apesar de um banco trazer credibilidade à obra (Não sei por qual motivo, já que eles roubam mais a gente do que os próprios políticos investigados da Lava jato). Porém, isso faz com que os valores de construção sejam menores , devido à ausência de taxas e juros.

A ideia é bastante simples, após a viabilidade econômica de o empreendimento ser finalizada, chega-se nos valores dos apartamentos e nos valores de construção do empreendimento. Nesta etapa precisa ser elaborado o cronograma executivo de obra e o cronograma físico-financeiro, o qual será determinante para calcular os valores de sinal (entrada) do apartamento, os valores das parcelas e os valores das parcelas intermediárias.

Como a obra é executada a preço de custo, somente com dinheiro dos pagamentos das parcelas dos compradores, precisa-se tomar muito cuidado na elaboração do contrato de alienação. Você, incorporador, precisa estar protegido. A obra não pode parar porque meia dúzia de compradores ficou “apertado" naquele determinado mês e faltou dinheiro para pagar os sacos de cimento e os salários dos pedreiros.

No valor de entrada do apartamento, tem que ser adicionado uma “ gordura de proteção" para o início da execução da obra. Se nos primeiros meses de obra você for precisar de 5% do dinheiro total do VGV (descontadas as unidades de permuta) da obra para conclusão dessas etapas, coloque uma entrada de 10% do valor do apartamento. Você também precisa considerar que talvez não venda todas as unidades (fato extremamente fácil de acontecer com a economia atual), mesmo a obra sendo a preço de custo e mais baratas do que as obras de grandes incorporadoras e administradoras da sua cidade.

Lembre-se que talvez seja seu primeiro empreendimento e você ainda não adquiriu uma grande credibilidade se comparadas às grandes incorporadoras da sua cidade, que, muitas vezes, já tem anos de janela no mercado imobiliário. A melhor tática comercial para acelerar a velocidade de vendas é ter um preço muito competitivo e um produto diferenciado.

Outro fator importante que você deverá calcular é o Ponto de Equilíbrio de vendas (PE). O PE é a porcentagem de vendas que seu empreendimento precisa atingir para se tornar viável . Ou seja, ao final do estudo de viabilidade do terreno e da confecção do cronograma físico-financeiro, o incorporador precisa ter a informação de qual o volume de dinheiro necessário para cumprir com as datas de execução da obra, definidas no cronograma executivo.

Exemplo: Se você possui um gasto mensal de R$300.000,00 (Trezentos mil reais) com materiais e mão-de-obra no pico da obra (que costuma ser na fase final de estrutura, onde a alvenaria, os revestimentos e o acabamento já estão iniciados, mas ainda há estrutura sendo executada), então significa que naquele momento você vai precisar ter os mesmos trezentos mil em caixa, ou então receber esse valor com o pagamento das parcelas. Se você estabelece uma engenharia financeira que consiga te atender nos meses de pico, então os meses de menor volume financeiro estão garantidos.

5) Lançamento/captação de compradores


O que faz alguém comprar um imóvel?

- Necessidade de uso ou investimento;
- Ciência da existência do empreendimento;
- Qualidade;
- Preço;
- Apresentação.

Nesta etapa você terá um pequeno custo, caso você não saiba trabalhar com ferramentas de desenho em 3D, ou então, não tenha um arquiteto parceiro.

Com a viabilidade financeira aprovada, contrato de permuta finalizado, empreendimento registrado em cartório, valores de entrada e parcelas definidas, o empreendimento já estará “aprovado" para ser comercializado e oferecido aos compradores. Você terá que investir em material comercial de vendas.

Esta é a hora de fazer a parceria com os corretores ou pool de corretoras que te ajudaram na concepção do produto, para fazer a captação de clientes que tenham interesse em comprar ou investir no seu empreendimento.

Para os corretores serem bem sucedidos nesta empreitada, você terá que ter material gráfico, para o seu prospecto comprador poder visualizar o empreendimento, o apartamento e os benefícios que terá caso resolva adquirir uma unidade.

Como essa postagem retrata o lançamento de empreendimento para incorporadores descapitalizados, trataremos do material básico de vendas que um empreendimento tem que ter. Não iremos inserir aqui stands de vendas, maquetes físicas, obra cercada com tapume e logomarca da construtora, etc.. Esses são itens onde há gasto financeiro considerável (principalmente o stand de vendas).

Devido a não possibilidade de contar com esses recursos comerciais, precisaremos de criatividade para “encher os olhos" dos clientes:

- Imagem ilustrativa em 3D com a fachada do empreendimento (maquete eletrônica)
- Planta ilustrativa com o modelo (ou modelos) dos apartamentos “tipo", incluindo as informações de área útil, vagas de garagem, etc.
- Imagens ilustrativas referentes às particularidades do empreendimento, como: piscina, playground, salões de festa, de jogos, etc.

Esse material chamado “ Folder de vendas" poderá incluir estabelecimentos próximos interessantes, como, supermercados, escolas, shoppings centers, hospitais, etc.
Todas as informações que gerem valor pro seu empreendimento e que agregue ao corretor recurso no momento da venda, são bem-vindas ao folder.

Se você for bem sucedido nessas etapas e programar seu lançamento para o final de 2017, início de 2018 (que é o momento em que os maiores economistas do país estão sinalizando reaquecimento da economia e do setor imobiliário), com um produto diferenciado e caprichado, eu acredito que você tenha grandes chances de atingir o ponto de equilíbrio de vendas já no primeiro mês!

Se você se interessou pelo tema, pesquise sobre o que foi comentado aqui. Também fico à disposição para quem se interessar em se aprofundar mais sobre o tema.

Gostaria de convidá-lo também a participar do Primeiro Workshop de Introdução ao Gerenciamento e Tecnologia de Edificações , que acontecerá no mês de abril. Inscreva-se aqui no site para receber nossas informações.

Um grande abraço.

Wyllian Capucci