Técnicas de negociação para você fechar os melhores contratos da sua obra.

Você que está à frente de um negócio, uma obra ou empresa, com certeza já deve ter fechado muitos contratos de prestação de serviço. Talvez você seja um gestor de obras que faça isso praticamente todo dia.

Neste artigo eu quero abordar algumas técnicas e etapas que eu costumo utilizar e seguir quando vou fechar contratos, seja com empresas, empreiteiros ou qualquer tipo de profissional, quando estou na posição de CONTRATANTE. Em um outro artigo posso comentar também sobre técnicas de negociação quando você está sendo CONTRATADO, porém, hoje seremos os “homens da grana".

Sempre que preciso contratar um serviço eu preciso ter em mãos todos os projetos que a empresa que irá orçar, irá precisar. Se possível, faça o levantamento dos quantitativos para você enviar ao seu empreiteiro e coloque também todas as restrições e exigências técnicas, além de informar também o prazo de execução. Dessa forma fica bem melhor para organizar e na hora do comparativo entre os orçamentos, não corremos o risco de ter interpretações diferentes entre os concorrentes.

Eu tenho o costume de orçar sempre com no mínimo 5 empresas diferentes!

Por que tantos orçamentos? Esse número mínimo de 5 orçamentos vai fazer com que você se organize melhor em relação ao time (tempo) que essas cotações precisam ser iniciadas em relação à data de início do serviço. Tendo que orçar e negociar com 5 empresas vai te fazer ter que iniciar com bastante antecedência os contratos, isso trará qualidade à sua negociação. Outra vantagem é que você recebe muito mais informação para poder trabalhar.

Mas Wyllian, quando eu estou orçando serviços muito específicos, não consigo achar muitas empresas idôneas para me elaborar um orçamento.

Dependendo da localização da sua obra, se você estiver procurando apenas empresas desta cidade, pode ser que você tenha dificuldade mesmo em encontrar empresas sérias e que irão cumprir com o combinado sem te dar problemas futuramente. A solução para isso é procurar empresas de fora e que têm interesse em prestar serviços na sua região.

Com a atual situação da economia e as crises econômica e política, todos nós sabemos que diminuiu muito a quantidade de obras em execução. Os investidores e as incorporadoras estão muito receosos de lançarem seus empreendimentos com medo de não vender, aumentando ainda mais os estoques. Porém, por um lado isso é bom. Eu por exemplo, que sou de São José do Rio Preto – SP (500 mil habitantes), estou recebendo orçamentos mais baratos de empreiteiros de fora daqui, do que os que são realmente da minha cidade.

Por que isso? Cidades como Ribeirão Preto (700mil habitantes), Campinas (950 mil habitantes) e São Paulo (11 milhões de habitantes), possuíam um mercado imobiliário muito maior que o da minha cidade. Consecutivamente, a crise afetou muito mais essas cidades do que a minha. Como o mercado era muito maior, tinha muito mais profissionais, empresas e obras.

A solução para algumas empresas é cair na estrada.


Portanto, as empresas que quiserem manter suas equipes e continuar no mercado, vão ter que fazer três coisas: 1) Sair da zona de conforto; 2) Pegar obras em outras cidades e regiões; 3) Diminuir lucros e preços.

Portanto, se você está com dificuldade de encontrar preços que se encaixem no seu orçamento ou achar empresas sérias que queiram executar os serviços da sua obra, recomendo fortemente que busque empresas de fora. Claro, sempre avalie as referências dessas empresas, obras já executadas, equipes, tempo de empresa, etc.

Após você receber esses orçamentos e organizá-los, você vai poder comparar o que cada empresa colocou na estrutura do orçamento. Tome cuidado com preços muito elevados ou muito baratos, pois podem ter algum erro na elaboração da composição.

Na primeira etapa da negociação dos valores, você vai chamar todas as empresas que orçaram o serviço para conversar pessoalmente. Pessoalmente você vai ter a oportunidade de olhar olho-no-olho do responsável pela empresa e ouvir da boca dele quais são as qualidades da empresa dele e porquê você deveria contratá-lo. Se for empresas conhecidas, você pode pular essa etapa e tratar logo de discutir o valor.

Você vai pedir pra todas as empresas quando estiver conversando pela primeira vez, para que reavalie o orçamento. Independente de qual foi o valor apresentado (mesmo que for o mais barato), diga que a empresa está um pouco acima das outras concorrentes e que ela deve ter exagerado no lucro, nos gastos ou errado nos impostos. Você também pode dizer que o valor está um pouco acima do que estava previsto no seu orçamento. A ideia aqui não é “enganar" ninguém, mas sim diminuir os custos gastos com sua obra. Lembre-se que as empresas sempre colocam um valor mais alto no orçamento inicial pois já sabem que as construtoras sempre pedem para abaixar o valor. Com o tempo você irá pegar todos esses macetes, lembre-se que o engenheiro para conseguir fazer uma boa negociação, deve estar sempre um passo à frente do empreiteiro. Quanto mais informações você tiver, mais argumentos vai ter para rebater quando for questionado.

Todas as 5 empresas (ou seja lá com quantas você tenha orçado), devem enviar uma revisão após você ter essa primeira conversa. Lembrando, depois dessa revisão no preço, o empreiteiro ou empresário fica ansioso querendo saber como está o orçamento dele em relação aos demais. Pelo menos comigo sempre foi assim. Utilize isso a seu favor. Diga que está avaliando o orçamento com os demais concorrentes dele e que assim que você tiver uma posição, irá entrar em contato novamente.

Assim que você tiver em mãos os orçamentos revisados, descarte algumas empresas que estão mais caras, pois não adianta perder tempo negociando com valores muito mais altos. Foque a negociação a partir de agora em 2 ou 3 empresas no máximo para otimizar o seu tempo. As empresas mais caras que já tiveram a oportunidade de revisar o preço, mas mesmo assim continuam mais caras, podem acabar abaixando demais o valor em uma terceira tentativa e isso pode te gerar problemas no médio/longo prazo. Eu sugiro que você faça isso, a menos que realmente valha a pena levar adiante a negociação com aquela empresa.

Perceba que o “processo" leva um certo tempo. Por isso é importante você se organizar bem antes de realmente precisar soltar o serviço. As empresas precisam de tempo para reavaliarem o orçamento delas, você precisa de tempo para organizar os valores, comparar, estudar, etc. O empreiteiro também irá precisar de tempo pra se organizar e colocar as equipes na obra.

Quando você chegar nesse momento, vai chamar novamente o empresário/empreiteiro para conversar pessoalmente. Dessa vez você deve passar a impressão de que chamou a pessoa para realmente fechar o serviço. Ela não vai sair de lá sem o contrato assinado, mas é só a impressão, pois, a ideia é fazer com que ele revise novamente o orçamento pela última vez. Tente mexer com o brio da pessoa, diga que o orçamento dele está um pouco mais caro (mesmo que não esteja), mas que devida a vasta experiência e o nome que a empresa dele tem, você gostaria que ele executasse o serviço da sua obra. Você pode dizer também que acha que ele é a melhor opção, mas tem algum superior seu que não vai deixar você fechar o contrato sendo que tem um orçamento mais barato (E isso sempre é verdade). Tem inúmeras formas de "trazer o cara pro seu lado". Eu recomendo que você leia o livro "Inteligência emocional", do autor Daniel Goleman.

Negociar envolve alguns jogos e técnicas emocionais, que ao longo das décadas foram desenvolvidos e aprimorados por várias mentes brilhantes do mundos negócios. Portanto, não interprete uma negociação como uma forma de mentir para obter lucro, mas sim, uma forma de diminuir o custo final do seu empreendimento, gerar emprego, contribuir para o crescimento da economia e fazer com que a sua empresa ganhe dinheiro. Um negócio deve ser rentável, portanto, não tem problema nenhum ganhar dinheiro. Esse é o objetivo de você estar à frente de uma obra, fazer a obra no menor custo possível e no prazo pré-determinado.

Também devemos levar em consideração que sempre pode acontecer do empreiteiro perguntar qual o preço do concorrente. Ou então: “Quanto eu preciso abaixar pra pegar a obra?". Nessa hora você tem que ser ético e profissional. NUNCA revele o preço do concorrente dele. Você vai estar sendo imoral e antiético, além disso poder te trazer problemas no longo prazo.

Depois das duas etapas de negociação descritas acima, você pode ter provocado uma redução muito grande no preço do seus empreiteiros. Temos sempre que lembrar da atual situação da economia brasileira e saber que existe o lado bom e o lado ruim disso. Bom, porque conseguimos preços e negociações melhores. Ruim, porque podemos estar contratando um grande problema no futuro, um empreiteiro que não vai aguentar bancar com os custos e vai abandonar a obra, entre outros problemas que eu inclusive já vivenciei.

Então o que você precisa fazer é avaliar o preço final do seu empreiteiro. Você precisa ter noção do que está contratando, primeiramente pra não ser enganado e segundo, não “quebrar" o seu prestador de serviço conforme eu exemplifiquei acima. Lembre-se sempre, empreiteiro bom é empreiteiro que ganha dinheiro!

Hora de fazer as contas.

Vou citar um exemplo prático e real que vivenciei em junho/2016. Digamos que você esteja contratando a alvenaria de um empreendimento de 3 torres, de 12 pavimentos cada. O quantitativo total é de 30.000 m². O prazo de execução dessa alvenaria é de 9 meses.

Se você precisa executar 30mil m² em 9 meses, então você tem 3333 m²/mês. Na construção civil temos em média 25 dias trabalhados por mês, portanto, você precisa que o seu empreiteiro execute 133 m² por dia.

Temos histórico de produtividade e sabemos que um pedreiro faz em média de 15 a 20 m² de alvenaria por dia, dependendo das condições. Você deve avaliar isso e tentar otimizar ao máximo a produtividade das equipes. Veja o nosso post sobre Produtividade no Canteiro de Obras para entender como otimizar ao máximo suas equipes e diminuir custos e prazos.

Com essa média, o empreiteiro terá de colocar no mínimo 9 pedreiros na obra (8,888) para cumprir o seu cronograma. E o número de serventes? Eu sempre considero o mesmo número de oficiais para contas como essa. Portanto, 18 funcionários no total.

Na minha região, o salário atual de um pedreiro pelo Sinduscon-SP é de R$1.657,53 e R$1.362,55,00 para servente, mas sabemos que este tipo de serviço, alvenaria, é pago por produção. Você deverá adaptar sua conta para a sua cidade e sua região, mas geralmente um oficial produtivo de alvenaria não fica menos do que R$120,00 por dia. Vamos usar R$130,00 para a conta. E para o servente vamos usar R$90,00. Lembrando, esses são os valores para a minha região.

O empreiteiro terá de folha de pagamento, um valor mensal de R$29.250,00 com os oficiais (9 oficias x R$130,00/dia x 25 dias) e R$20.250,00 com os ajudantes (9 serventes x R$90,00/dia x 25 dias), totalizando R$49.500,00.

Acrescente encargos e impostos e o lucro do empreiteiro e você já sabe qual o valor do serviço o empreiteiro tem que passar para conseguir pagar os custos e ganhar dinheiro.

As empresas da minha região enquadradas no anexo 4 optantes pelo simples, pagam de 14,5 a 27% de impostos sobre a fatura e 20% sobre de folha de pagamento. Com a folha de R$49.500,00, os 20% ficam em R$9.900,00, mais os impostos da nota (Vou utilizar 20%) de R$9.900,00. Portanto, somente de custos o empreiteiro terá mensalmente o valor de R$69.300,00.

Dividindo isso pela produção mensal de 3333 m² que é a meta, o valor fica em R$20,79/m². Desconfie de valores menores que este, pois o empreiteiro não terá lucro algum! Além dos custos da conta que fizemos, o empreiteiro tem custos de registro, escritório de contabilidade, EPI´s, equipamentos, ferramentas, etc., quem quiser saber mais, me envie um e-mail que eu tenho uma planilha com toda essa composição para alguns serviços de mão-de-obra civil.

Finalizo aqui este artigo, pois acredito que o texto ficou um pouco longo. Estou à disposição nos comentários para esclarecimento de qualquer dúvida em relação às contas e as técnicas que utilizo, para que você se torne também um Construtor de Talento!